【諫逐客書】學習單設計者：建國中學李榮哲
◎選擇與行動──從〈諫逐客書〉談說服的真正戰場
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一、李斯的選擇
每個人的行動都代表一種選擇，選擇的背後必有其動機，請閱讀以下素材回答相關問題。
（一）「鄭國渠」事件
秦王政十年（公元前237年），秦國頒布了「逐客令」，其導火線為「鄭國渠」事件。而身為秦國客卿的李斯該如何自處？
甲、 而韓聞秦之好興事，欲罷之，毋令東伐，乃使水工鄭國閒說秦，令鑿涇水自中山西邸瓠口為渠，并北山東注洛三百餘里，欲以溉田。中作而覺，秦欲殺鄭國。（《史記•河渠書》） 乙、 會韓人鄭國來閒秦，以作注溉渠，已而覺。秦宗室大臣皆言秦王曰：「諸侯人來事秦者，大抵為其主游閒於秦耳，請一切逐客。」李斯議亦在逐中。（《史記•李斯列傳》） |
Q1：韓國派遣工程師鄭國前往秦國的動機是什麼？（請以原文回答）
答：欲罷之，毋令東伐
Q2：當鄭國身分被揭露後，是誰主張要秦王驅逐客卿？理由是什麼？（請以原文回答）除了「鄭國渠」事件外，這樣的主張可能反映出秦國內部怎樣的政治氛圍？
答：(1)秦宗室大臣皆言秦王曰：「諸侯人來事秦者，大抵為其主游閒於秦耳。」
(2)秦國有本土宗室大臣與外來客卿兩派的矛盾。
Q3：如果你是李斯，是否會接受秦國的逐客令而離開秦國？請說明理由。
答：
如果我是李斯 | 做出此選擇的理由 |
接受逐客令 | 秦王下達全面性的逐客令，代表他已不再信任外來客卿，即使強留在秦國也無法再受到秦王的重用。 |
如果我是李斯 | 做出此選擇的理由 |
拒絕逐客令 | 逐客令是由宗室大臣所策動，非秦王本意，因此應該極力去遊說秦王。 |
（二）李斯的選擇
根據史實，李斯並沒有選擇接受逐客令，而是選擇上書勸諫秦王。請閱讀《史記•李斯列傳》的兩段敘述後，回答相關問題：
甲、 (李斯)乃從荀卿學帝王之術。學已成，度楚王不足事，而六國皆弱，無可為建功者，欲西入秦。辭於荀卿曰：「斯聞得時無怠，今萬乘方爭時，游者主事。今秦王欲吞天下，稱帝而治，此布衣馳騖之時而游說者之秋也。處卑賤之位而計不為者，此禽鹿視肉，人面而能閒行者耳。故詬莫大於卑賤，而悲莫甚於窮困。久處卑賤之位，困苦之地，非世而惡利，自託於無為，此非士之情也。故斯將西說秦王矣。」（《史記•李斯列傳》） 乙、 說秦王曰：「自秦孝公以來，周室卑微，諸侯相兼，關東為六國，秦之乘勝役諸侯，蓋六世矣。今諸侯服秦，譬若郡縣。夫以秦之彊，大王之賢，由灶上騷除，足以滅諸侯，成帝業，為天下一統，此萬世之一時也。今怠而不急就，諸侯復彊，相聚約從，雖有黃帝之賢，不能并也。」秦王乃拜斯為長史，聽其計。（《史記•李斯列傳》） |
Q1：一個人的行動，往往是評估「內在動機」與分析「外在環境」的交互結果。請根據甲文《史記•李斯列傳》中李斯離開齊國前往秦國的段落，完成以下的表格。（請以原文回答）
答：
個人內在動機的評估 （李斯前往秦國的個人因素） | 外在環境的分析 （李斯前往秦國的外在因素） | 李斯的行動 |
詬莫大於卑賤，而悲莫甚於窮困。久處卑賤之位，困苦之地，非世而惡利，自託於無為，此非士之情也。 | 1.度楚王不足事。 2.六國皆弱，無可為建功。 3.今秦王欲吞天下，稱帝而治，此布衣馳騖之時而游說者之秋也。 | 欲西入秦 |
Q2：從乙文《史記•李斯列傳》中的相關敘述，李斯來到秦國遊說秦王的主要訴求是什麼？而秦王面對李斯的遊說，其選擇與內在想法是什麼？
答：
李斯的訴求 | 秦王的選擇 | 推論 秦王的內在想法 |
夫以秦之彊，大王之賢，由灶上騷除，足以滅諸侯，成帝業，為天下一統，此萬世之一時也。 | 秦王乃拜斯為長史，聽其計。 | 秦王想一統天下 |
Q3：請從你從Q1與Q2所整理的訊息，推論李斯在面臨「逐客令」時，為何選擇上書勸諫？而哪一個論點有可能是他說服秦王的核心論點？
答：
(1)李斯當初來到秦國，不僅單純追求個人生涯的發展，同時也是他衡量國際局勢之後的決策。正因為秦國是最有機會一統天下的國家，接受逐客令不僅意味著李斯要放棄個人生涯發展的機會，同時也是將自己的生命置之死地。因此李斯才會有強烈的動機上書勸諫秦王。
(2)李斯當初以「成帝業，為天下一統，此萬世之一時也」讓秦王接受自己成為客卿，因此勸諫時也當以此做為核心論點。
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二、說服的力量
在〈諫逐客書〉中，我們看見李斯逐步引導秦王進行選擇，請依序完成以下的提問，一探李斯如何發揮說服的力量：
（一）第一段：客卿與宗室大臣的對決
甲、 臣聞吏議逐客，竊以為過矣。（〈諫逐客書〉） 乙、 其實外國人士是不是間諜，根本就不是重點。重點是，歷代秦王不斷重用外國人，這些秦國的本土勢力早就深懷不滿。這些大臣們表面提出的理由是，只要不是土生土長的秦人，就不會愛秦國，更不可能真心效忠秦國，當然應該把這些外來人趕走。實際上，如此一來，所有的權位自然都會回到秦國本土勢力的手中。（呂世浩《一場歷史的思辨之旅3：敵我之間》） |
Q1：請根據上述的兩段素材，思考李斯在上書勸諫秦王時，為何以「臣聞吏議逐客」開頭，而不是用「臣聞王下令逐客」？
答：
李斯熟悉秦王身邊的勢力糾葛，因此很清楚知道這道逐客令背後不僅有秦王的意志，更有龐大秦國宗室大臣集團的力量。倘若李斯將矛頭直接指向秦王，將會使自己墮入萬丈深淵，而此刻唯一能解救自己的方式，就是直接向龐大的宗室集團回擊。
李斯上書時先用「吏議」二字，將逐客令定調為由宗室大臣所倡議的政策，這樣的敘述一方面免除自己陷於直斥君王的險境，另一方面也為秦王更改決策預留臺階，顧全了秦王的面子。而「議」字之精妙，則是將逐客令拉回到「可以討論」的階段，任何事情一旦回到討論階段，就有轉圜的空間。
李斯破題的這句話其實在暗示秦王，自己上書的目的就是要秦王重新仔細思考：「客卿」與「宗室大臣」，何者對於秦國「統一天下」是有利的？（資料來源：〈提問X思辨X素養：
從〈諫逐客書〉談說服的真正戰場〉，翰林文苑天地79期。）
（二）第二段：歷史的力量
在論辯時要說明自己所支持的論點，或要駁倒對方的論點，最有力的武器莫過於「事實」。而眾所皆知的「歷史」，正是最有利的事實，它往往也是人們決策時所仰賴或恐懼的關鍵因素。換言之，歷史是人們內心極具影響力的強大敵人。
昔繆公求士，西取由余於戎，東得百里奚於宛，迎蹇叔於宋，來丕豹、公孫支於晉。此五子者，不產於秦，而繆公用之，并國二十，遂霸西戎。孝公用商鞅之法，移風易俗，民以殷盛，國以富彊，百姓樂用，諸侯親服，獲楚、魏之師，舉地千里，至今治彊。惠王用張儀之計，拔三川之地，西并巴、蜀，北收上郡，南取漢中，包九夷，制鄢、郢，東據成皋之險，割膏腴之壤，遂散六國之從，使之西面事秦，功施到今。昭王得范雎，廢穰侯，逐華陽，彊公室，杜私門，蠶食諸侯，使秦成帝業。此四君者，皆以客之功。由此觀之，客何負於秦哉？向使四君卻客而不內，疏士而不用，是使國無富利之實，而秦無彊大之名也。（〈諫逐客書〉） |
Q1：請根據上述的內容，完成以下的分析表格後，並說明李斯提及秦國過去的歷史發展中，「客卿」扮演怎樣的角色？而李斯提出這樣的訴求是想提醒秦王什麼事情？
答：
(1)分析表格一：（秦國過去國君的部分請以原文回答）
時間 | 秦國君王 | 面對人才的方式 （請找出動詞） | 重用的外來人才 | 結果 |
過去 | 秦繆公 | 求、取、得、迎、來 | 由余、百里奚、蹇叔、丕豹、公孫支 | 并國二十，遂霸西戎 |
秦孝公 | 用 | 商鞅 | 舉地千里，至今治彊 | |
秦惠王 | 用 | 張儀 | 遂散六國之從，使之西面事秦，功施到今 | |
秦昭王 | 得 | 范雎 | 彊公室，杜私門，蠶食諸侯，使秦成帝業 | |
現在 | 秦王嬴政 | 逐 | 李斯等客卿 | 國無富利之實，而秦無彊大之名也 |
(2)分析表格二：
李斯的論述 | 「客卿」扮演的角色 （請以原文回答） | 提醒秦王的事情 （請以原文回答） | 驅逐客卿的後果 |
皆以客之功 | 客何負於秦哉？ | 使得「國無富利之實，而秦無彊大之名也」，離統一天下的夢想將會更遠。 |
（三）第三段：暗示性的語言
在〈諫逐客書〉中，李斯不斷透過許多事實形塑暗示性的語言。「淺度的暗示性語言」是說話者性格或願望的流露。說話者有意或無意向對方傳遞某種信息，但不論怎樣都只是在表達自己的意圖，選擇權還是放在對方手裡。然而，「深度的暗示性語言」就不同了。它完全是說話者的有計劃的行為，目的是隱藏意圖以及操控對話者。
今陛下致昆山之玉，有隨、和之寶，垂明月之珠，服太阿之劍，乘纖離之馬，建翠鳳之旗，樹靈鼉之鼓。此數寶者，秦不生一焉，而陛下說之，何也？必秦國之所生然後可，則是夜光之璧不飾朝廷，犀象之器不為玩好，鄭、衛之女不充後宮，而駿良駃騠不實外廄，江南金錫不為用，西蜀丹青不為采。所以飾後宮、充下陳、娛心意、說耳目者，必出於秦然後可，則是宛珠之簪、傅璣之珥、阿縞之衣、錦繡之飾不進於前，而隨俗雅化，佳冶窈窕趙女不立於側也。夫擊甕叩缶，彈箏搏髀，而歌呼嗚嗚快耳者，真秦之聲也。鄭、衛、桑間、韶虞、武象者，異國之樂也。今棄擊甕叩缶而就鄭、衛，退彈箏而取韶虞，若是者何也？快意當前，適觀而已矣。今取人則不然，不問可否，不論曲直，非秦者去，為客者逐。然則是所重者在乎色樂珠玉，而所輕者在乎民人也。此非所以跨海內、制諸侯之術也！（〈諫逐客書〉） |
Q1：在此段落中，李斯從哪幾方面提出「事實」，讓秦王察覺自己在選擇與動機之間的矛盾？
答：
事實面向 | 選擇 | 動機 |
珍寶 | 致昆山之玉，有隨、和之寶，垂明月之珠，服太阿之劍，乘纖離之馬，建翠鳳之旗， 樹靈鼉之鼓 | 快意當前，適觀而已矣 |
美女 | 鄭、衛之女╱ 佳冶窈窕趙女 | |
音樂 | 今棄擊甕叩缶而就鄭、衛，退彈箏而取韶虞 | |
人才 | 不問可否，不論曲直，非秦者去，為客者逐 | 所輕者在乎民人也 |
Q2：此段（第三段）與上一段（第二段）有何關聯性？
答：此段落仍舊延續上一段的論述。秦王嬴政之所以能擁有這麼多外來珍寶美女，有很多都是在前幾任君王所奠定的基礎下所享有的成果，而前幾任君王之所以有這麼豐碩的成果，原因無他，就是重用客卿使得秦國有富利之實、彊大之名。（資料來源：〈提問X思辨X素養：
從〈諫逐客書〉談說服的真正戰場〉，翰林文苑天地79期。）
Q3：此段落中，李斯透過列舉許多面向來凸顯秦王選擇人才的矛盾，而他透過凸顯矛盾想要提醒秦王什麼事情？
答：李斯指出秦王「不問可否，不論曲直，非秦者去，為客者逐」，表示「所重者在乎色樂珠玉，而所輕者在乎民人」――這是以「人」與「物」為例證，反襯「物不出於秦而秦用之，獨人才不出於秦而秦不用」的謬誤。而「此非所以跨海內、制諸侯之術也」一句更是直陳核心，提醒秦王逐客將無法完成統一天下的夢想。
（四）第四、五段：敵我之間──零和競爭
臣聞地廣者粟多，國大者人眾，兵彊者士勇。是以泰山不讓土壤，故能成其大；河海不擇細流，故能就其深；王者不卻眾庶，故能明其德。是以地無四方，民無異國，四時充美，鬼神降福，此五帝三王之所以無敵也。今乃棄黔首以資敵國，卻賓客以業諸侯，使天下之士退而不敢西向，裹足不入秦，此所謂藉寇兵而齎盜糧者也。 夫物不產於秦，可寶者多；士不產於秦，而願忠者眾。今逐客以資敵國，損民以益讎，內自虛而外樹怨於諸侯，求國無危，不可得也。（〈諫逐客書〉） |
Q1：「零和競爭」也稱為「零和遊戲」（zero game），在嚴格競爭條件下，一方的收益必然意味著另一方的損失，博弈各方的收益和損失相加總和永遠為「零」，雙方不存在合作的可能。請找出〈諫逐客書〉李斯暗示秦王下達逐客令，讓秦國與六國即將進入「零和競爭」的句子。（請以原文回答）
答：
(1)今乃棄黔首以資敵國，卻賓客以業諸侯，使天下之士退而不敢西向，裹足不入秦，此所謂藉寇兵而齎盜糧者也。
(2)今逐客以資敵國，損民以益讎，內自虛而外樹怨於諸侯，求國無危，不可得也。
Q2：李斯在〈諫逐客書〉中為何透過「零和競爭」的概念來說服秦王？他想透過這樣說服達到什麼效果？
答：
(1)李斯深知秦王內心最大的慾望來就是「統一天下」，而「零和競爭」中「此消彼長」的概念正可以提醒秦王逐客之非。
(2)李斯透過這樣的蓋透過這樣的概念，一方面凸顯自己身為客卿的價值，一方面也是加諸壓力於秦王身上，進而引導秦王必須改變選擇。
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三、秦王的選擇
（一）秦王的選擇
甲、 在這個大環境（春秋戰國）裡，人才流動頻繁且複雜，人才的吸引和挽留更難免是「利害為最大的前提了。」（劉炯朗《公民課該學的事》） 乙、 李斯再一次地說服秦始皇，不但逃過被趕走的命運，還讓自己的官運更加亨通。從這裡就可以看出，說服人最重要的事情，就是要清楚掌握那個人到底想要什麼。 （呂世浩《一場歷史的思辨之旅3：敵我之間》） |
Q1：請從上述的資料說明秦始皇真正想要的事情是什麼？而這件事情與人才流動又有什麼關係？
答：秦始皇內心想要的就是完成統一天下的霸業，而「外來人才」是他完成此霸業的重要因素之一。
（二）李斯與鄭國的命運
甲、 秦王乃除逐客之令，復李斯官，卒用其計謀。官至廷尉。二十餘年，竟并天下，尊主為皇帝，以斯為丞相。（《史記•李斯列傳》） 乙、 鄭國曰：「始臣為閒，然渠成亦秦之利也。」秦以為然，卒使就渠。渠就，用注填閼之水，溉澤鹵之地四萬餘頃，收皆畝一鐘。於是關中為沃野，無凶年，秦以富彊，卒并諸侯，因命曰鄭國渠。（《史記•河渠書》） |
Q：請從〈諫逐客書〉、《史記•李斯列傳》及《史記•河渠書》的敘述，請分別說明為什麼李斯與鄭國能成功翻轉自己的命運？而他們共同掌握（選擇）了什麼關鍵因素？
答：
人物 | 翻轉命運的理由 | 共同掌握的關鍵因素 |
李斯 | 勇於上書，並能掌握秦王內心的想法進行遊說 | 自己的存在能協助秦王統一天下 |
鄭國 | 能讓秦王看見自己在工程方面的價值，因此得以化危機為轉機 |
四、延伸閱讀
閱讀下列兩段文字，並回答相關問題。
甲、 李斯再一次地說服秦始皇，不但逃過被趕走的命運，還讓自己的官運更加亨通。從這裡就可以看出，說服人最重要的事情，就是要清楚掌握那個人到底想要什麼。秦始皇年輕時一心想要的，就是完成統一天下的歷史偉業，誰能幫助他做到這一點，他就聽誰的。不管什麼樣的阻礙，都要為這個目標讓路。（呂世浩《一場歷史的思辨之旅3：敵我之間》） 乙、 在談判和協商的戰場上，你的話是子彈，而對方的心理弱點和需求，是唯一的目標靶；如果瞄不準靶子，或者根本看不到靶子，儘管妙語如珠、說話像機關槍，也是浪費子彈。 這時候不如找一位狙擊手，只要一顆子彈，正中靶心，勝過亂槍打鳥。 攻心，正中對方的罩門，找出對方恐懼的關鍵，滿足對方的需求，你就可以擁有想要的結果。（羅毅《讓人無法說No的攻心說話術》） |
Q：「議論文以說服人為成功」，而議論文的三大要素是：論點、論據及論述過程。根據以上兩文，說服他人最先要掌握的是什麼？理由是？
答：說服他人最先要掌握的是「論點」，也就是瞭解對方的內心的目標。理解對方未來的目標，而現在必有尚未達成的弱點與需求。明確的論點可以贏得認同，進而喚起其起而行動的意向。