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臺灣菸酒股份有限公司 103 年從業職員及從業評價職位人員甄試試題
職等／甄試類別【代碼】：從業職員-第3職等人員／國際市場開發【G3703】
專業科目 3：貿易經營個案分析
＊請填寫入場通知書編號：________________
注意：作答前須檢查答案卷、入場通知書編號、桌角號碼、甄試類別是否相符，如有不同應立即請監試
人員處理，否則不予計分。
本試卷為一張單面，共有四大題之非選擇題，各題配分均為 25 分。
非選擇題限以藍、黑色鋼筆或原子筆於答案卷上採橫式作答，並請從答案卷內第一頁開始書寫，
違反者該科酌予扣分，不必抄題但須標示題號。
本項測驗僅得使用簡易型電子計算器(不具任何財務函數、工程函數功能、儲存程式功能)，但不
得發出聲響；若應考人於測驗時將不符規定之電子計算器放置於桌面或使用，經勸阻無效，仍執
意使用者，該科扣 10 分；該電子計算器並由監試人員保管至該節測驗結束後歸還。
請勿於答案卷上書寫應考人姓名、入場通知書號碼或與答案無關之任何文字或符號。
答案卷務必繳回，未繳回者該科以零分計算。
題目一：
昌盛公司是經營雜項貨品，如廚房的鍋碗瓢盆、浴室杯架桶罐的出口商。為了降低成
本，15 年前乃將生產基地移到大陸地區，主要業務（報價、訂單或出貨處理）仍由台北負
責。因為往來的對象均是多年老客戶，交易建立在彼此互信基礎上；新客戶則主要都是仰
賴老客戶的介紹。雙方交易的作法是由公司先行交貨，客戶收到貨品再支付價金，基本上，
鮮有再透過律師來簽訂正式交易契約者。至於付款，昌盛公司通常不以信用狀作為付款方
式，因為相關手續費很高，處理程序繁複，因此，針對老客戶，常是以 O/A 方式結付（雙
方約定半個月結帳一次）。對新客戶，則是訂貨時需先支付 35%的訂金，其餘部分須在出
貨前全部付清，如此可減輕倒帳的風險。
（一）請比較 O/A 和信用狀交易對買賣雙方的差異。【10 分】
（二）請評述昌盛公司在貿易付款安排的利弊得失。【15 分】
題目二：
傑堃公司是生產塑膠地磚的廠商。約十年前，公司負責人陳杉從大陸客戶頂下工廠，
同時也成功開發各種品質良好的木紋塑膠地板，自行生產外銷美國。主要業務（報價、訂
單或出貨處理）仍在台北進行。因為往來的對象均是多年老客戶，交易建立在彼此互信基
礎上；新客戶則主要都是仰賴老客戶的介紹。基本上，鮮有再透過律師來簽訂正式交易契
約者。公司通常使用 FOB HK 或FOB keelung 的條件來報價。先由大陸分公司將報價單傳
給台北總公司，總公司根據成本、利潤等核算出價格，再換算成美金作為報價金額。對老
客戶的報價單上不會特別加註報價的有效期限，但新客戶則通常會加註 30 天的有效期限。
客戶接受報價回覆後，傑堃公司再以簽名回傳方式來加以確認。
（一）請說明傑堃公司採用的貿易條件所衍生的相關作業原則。【10 分】
（二）請提出對傑堃公司報價作法的評述。【15 分】
題目三：
綠島公司是台灣著名的啤酒製造公司，在啤酒市場的占有率高達八成以上。近年來，
隨著自由化、競爭與消費習性的改變，來自中國、日本、荷蘭與美國的啤酒大舉入侵。綠
島公司認為以公司知名度，在國際化的活動自然不能缺席。在進入海外市場的作法上，公
司以出口貿易方式進入中國東南沿海市場。公司目前正在評估政治風險、運輸風險、匯兌
風險、價格與產品責任風險等幾個對公司影響較大的風險。
請代為分析綠島公司可能產生上述風險的情況以及因應措施。【 25 分】
題目四：
鈞鼎公司位於台中工業區，是台灣少數專門從事專業用刀具的工具磨床製造工廠。累
積刀具磨削經驗，提供優質的產品和服務，並提供刀具研磨技術與製程。已通過 ISO
9001:2000 和CE 認證，並且連續三年獲得工業局研發獎勵。在台灣，鈞鼎公司在客戶中
擁有良好的聲譽。生產的工具磨床系列包括手動型、CNC 控制型；大部分客戶為專門生產
和修磨碳化鎢切削刀具的廠商，初期以生產 M-40 和CM-2 磨床為主，銷售的機床遍及全
世界，此兩種型號之產品依舊暢銷美國、中國、歐洲及東南亞各地；並為日本刀具磨床業
者，從事 OEM 代工。由於這類機器的產品特性，顧客並不常在短期間內重複購買，同時
購買量也不大，需要購買時，顧客考量評估與決策過程相當長，因此，需要時時開發新客
源。
請說明鈞鼎公司可用以開發新客源的各種方法、各方法所需的資源以及其開發客源的
效果。【25 分】