國立臺北商業大學附設空中進修學院 113 學年度第一學期期中考參考答案
考試科目：
二技 1027 商業談判
考試日期：
113 年 10 月 20 日
節次：
1
期中考試參考答案
【一、選擇題】: 60% 答案寫在 考卷題號之前
(A)
1. 商務商業「談判」的外文語詞適用在: (A)negotiation (B)seminar (C) conference (D)meeting (E)以上皆是。
(C)
2. 理性的談判過程，談判兩方所理性追求是: (A)有人委屈，是單面贏家 (B)不公平一面倒 (C)是雙贏的互
惠狀態 (D)以上皆是。
(D)
3. 列舉 談判過程 應具備之正確觀念 (是 兩方上談判桌可能表現) ?
(A) 談判桌上，沒有鐵律，或產品不二價 (B) 知道、了解，不等於同意。不表示「一定可交換協調，會達成協
議」。
(C) 坐上談判桌，可能是「合作」策略 或「衝突」(D) 以上皆是。
(E)
4. 坐上談判桌，可能是「合作」策略 或「衝突」
，不表示「一定會達成協議」
。主要交戰策略之情境狀態，
可從辯論上看出一些相似效應 是:
(A) 桌上不太可能保持「和睦人際」
，會相互激怒對方。 (B) 惡人不一定當道 (C) 沉默
(D) 快速答應允諾，背後有詐 (E) 以上皆是。
(D)
5. 學者 Bazerman&Neale(1992)的「競爭性不理性」
，提出 8 種 認知錯覺(Cognitive illusion)，因而影響談
判者陷入障礙，導致談判決策偏移，下面選項何者是在 8 種認知偏見(Cognitive bias) 之中?
(A) 固定大餅迷失之謬誤（The Fixed-Pie Assumption） (B) 錨定效應（Anchoring Effect）~ 先入為主的衝動
(C) 後見之明偏誤（Hindsight Bias）~ 過度自信(overconfidence) (D) 以上皆是。
(C)
6. 學者 Bazerman&Neale(1992)主張的「競爭性不理性」的 8 種之中，聚焦在說明「偏誤指的是在事情發
生後，人們誤以為自己可以事先預見結果，從而過度自信於自己的決策能力。致，談判決策偏移。」，符合者
是指那項:
(A) 固定大餅迷失之謬誤（The Fixed-Pie Assumption） (B) 錨定效應（Anchoring Effect）~ 先入為主的衝動
(C) 後見之明偏誤（Hindsight Bias）~ 過度自信(overconfidence) (D) 以上皆是。
(E)
7. 試以「社會交換理論」的觀點，討論談判行為，那些敘述正確?
(A) 談判是一種資源或利益交換的行為 (B) 「一方得利、一方受損」則談判無法進行，會中止
(C) 談判開始，雙方無法建立共識，需透過談判過程 (D) 談判過程: 協議—說服—讓步的互惠行動，促使雙方
找到「雙贏--交換方案」。 (E) 以上皆是。
(E)
8. 「外部結盟的談判籌碼」之創造，該注意哪些事項，那些敘述正確?
(A) 外部結盟可做為“談判工具” 的談判籌碼
(B) 外部結盟是為找一個可以與自己實力取「優勢互補」的盟友
(C) 外部結盟的目的在: 一則拉攏次要敵人，採「化敵為友」
，
(D) 外部結盟的目的在: 再則「提高結盟談判力」
，以打擊主要敵人。
(E) 以上皆是。
(A)
9. 試以「資訊經濟學」觀點，討論談判行為，商務談判過程出現，涉及交易中一方比另一方擁有更多或更
好資訊的決策研究。這狀態會導致交易中的權力不平衡，有效資訊多者，掌握談判主導權。稱此現象為:
(A) 資訊不對稱(information asymmetry) (B) 「政治學」觀點所討論談判行為
(C) 囚犯困境的賽局 (D) 零和賽局（Zero-Sum Game）
。
(D)
10. 談判籌碼（bargaining chips） 泛指談判過程，可以提高談判地位&談判力勝算的工具。關於談判籌碼
依來源看，下面各種型態 何者是正確的?
(A) 資源型籌碼，例如金錢、商品、土地、時間等有形資源
(B) 時間型籌碼，例如談判進程的時間限制和對方的時間壓力
(C) 替代方案型籌碼（BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement）
(D) 以上皆是。
背面尚有試題
國立臺北商業大學附設空中進修學院 113 學年度第一學期期中考參考答案
考試科目：
二技 1027 商業談判
考試日期：
113 年 10 月 20 日
節次：
1
【二、 簡答題】: 40% 答案寫在 考卷
1. 囚犯困境（prisoner’s dilemma）競局中，囚犯張三與李四的償付矩陣如表：
表 囚犯困境 償付矩陣
李 四
張
三
招供
否認
招供
（5 年，5 年） （6 月，20 年）
否認
（20 年，6 月） （1 年，1 年）
如表中的（5 年，5 年）表示張三與李四同時招供時，張三得到的刑期為 5 年，而李四得到的刑期為 5 年，其
餘狀況類推，則下列何者為該賽局的 Nash 均衡？（A）張三與李四同時招供（B）張三招供與李四否認（C）
張三否認與李四招供（D）張三與李四同時否認。
(1)選擇答案:
(A)
(2)理由:
NASH 均衡做法上：注意~坐牢被關是負面數據，要選 “小的”
招供
月刑期較短
年)中取
月,
李四(
否認,
招供
年刑期較短
年)中取
年,
李四(
招供,
張三
6
1
6
5
20
5
.
1
⇒李四擇「招供」
招供
短
1年)中取6月刑期較
,
張三(6月
,
否認
招供
中取5年刑期較短
年
年
張三
,
招供
李四
)
20
,
(5
.
2
3.故二人同均在考量對手策略下取「招供」找交集區在（5 年，5 年）
，存在 NASH 均衡。
2.若以 2024/09/11 媒體報導關於 川普與賀錦麗的辯論表現來看，假設
川普與賀錦麗 代表談判兩
方
，試列舉 談判過程他們兩方 上談判桌 的可能表現會有那些?
答:
談判過程，應具備之正確觀念，乃川普與賀錦麗 代表談判兩方，上談判桌可能表現是:
1. 談判桌上，沒有鐵律，或產品不二價。知道、了解，不等於同意。不表示「一定可交換協調，會達成協議」。
2. 談判場合 可能是「合作」策略 或「衝突」策略:
坐上談判桌，可能是「合作」策略 或「衝突」，不表示「一定會達成協議」。主要
交戰策略之情境狀態
，可從
辯論上看出一些相似效應 是:
(1) 桌上不太可能保持「和睦人際」，會相互激怒對方。
(2) 惡人不一定當道
(3) 沉默
(4) 快速答應允諾，背後有詐。